Vender tu casa en Medellín puede ser complicado y estresante si no se planea de manera correcta. Este artículo busca ayudar a los dueños de casas en Medellín a vender rápido al mejor valor posible del mercado.

¿Cuándo la Necesitas Vender?

El primer paso es decidir la fecha en que quieres vender y mudarte de tu casa/condominio. ¿Tienes flexibilidad en la fecha de mudanza?

Para algunos vendedores esta fecha no es flexible ya que se deben mudar a otra ciudad por trabajo, mientras que otros pueden tener un nuevo apartamento que ha estado en construcción y estará listo en una cierta fecha. Quizá el vendedor necesita mudarse a una casa más grande ya que su familia está creciendo, o tal vez necesita capital para un negocio u otro gasto.

Un vendedor también puede comparar con edificios cercanos de año de construcción parecido. Una buena inmobiliaria puede dar una opinión también, pero si sus números difieren de los tuyos, pregúntales el por qué.

En cualquier caso, es bueno tener en mente la fecha en que necesitas vender y luego diseñar tu estrategia de marketing/ventas alrededor de esa fecha de mudanza.

Pon el Precio de Venta

La siguiente decisión es la de poner el precio de venta. Este es un paso crítico, ya que, si el precio está demasiado por encima del mercado, habrá poco interés por parte del comprador y de los agentes, y si es muy bajo, el vendedor puede dejar dinero sobre la mesa.

Así, los vendedores primero deben de informarse sobre lo que vale su propiedad. Un agente inmobiliario o un amigo que conozca te pueden dar un estimado.

Ya que no hay Servicio de Listado Múltiple (SLM) en Medellín, esta puede ser una tarea confusa. Por fortuna, hay unos factores básicos que pueden permitir al vendedor desarrollar un acertado precio de mercado.

Los factores clave son las siguientes:

1. La Ubicación – A las propiedades en Colombia las dividen y les ponen impuesto según su estrato, los estratos 1 al 6 se distribuyen socioeconómicamente. Entre más alto el estrato, más cara es la propiedad, los impuestos, las utilidades y ciertos servicios. 
2. Precio de Vivienda Nueva – Es importante determinar el valor del metro cuadrado según la ubicación de la propiedad que vamos a vender. Por ejemplo, en el 2022 para vivienda nueva en el barrio de estrato 6 El Poblado, el costo por metro cuadrado está entre los 11 millones a 12 millones de pesos colombianos.
3. El Año de Construcción – La regla de oro es entre más antigua la construcción, menor es el valor del metro cuadrado. Algunos agentes inmobiliarios pueden tener una tabla con una gráfica o una curva en la que se muestra el valor del metro cuadrado según el año de construcción. Se puede esperar que el valor del metro cuadrado sea la mitad del precio de vivienda nueva para una construcción de 15 años. En el ejemplo de arriba, en El Poblado, esto equivaldría a 5,5 a 6 millones por metro cuadrado.
4. Las Amenidades – Algunas propiedades ofrecen amenidades de primera clase, las cuales pueden ser gimnasios bien dotados, piscinas tan grandes como para nadar, vistas despejadas del valle, canchas de tenis, terrenos hermosos, etc. 
5. Intangibles – Balcones gigantes y terrazas, jacuzzis al aire libre, cocinas gourmet, habitaciones principales grandísimas, bonitos parques cercanos como Parque Segundo en Laureles, etc.

Así, el primer paso es calcular un estimado del valor del metro cuadrado basado en la ubicación y en el año de construcción y multiplicarlo por el tamaño de la superficie construida.

Superficie construida significa que no incluyes balcones, terrazas y patios sin techo en el tamaño total de tu apartamento. Estos son adicionales intangibles. Cuando hayas determinado el precio estimado, puedes hacer ajustes por cada amenidad o intangible que agregue valor e interés al comprador.

Una vez se establezca este número, el vendedor debería añadir de 1% a 10% más al precio para dar espacio a las negociaciones. A la mayoría de los compradores en mercados normales les gusta negociar el precio de venta y sentirse mejor cuando logran obtener algún tipo de reducción. 

Si el vendedor tiene afán por vender, debería intentar el valor de mercado, o quizás un 1% o 2% más. Si no está apurado por vender, debería añadir del 5% al 10% al precio total.

Esto permite amortiguar las negociaciones. Si se puede, los vendedores deberían intentar preguntar en sus edificios por los precios en que se vendieron los apartamentos el año pasado. Generalmente los vecinos sabrán y a veces los porteros tendrán una idea del precio en que se vendió algún apartamento.

Las Tasaciones 

A algunos compradores extranjeros les gusta preguntar por el valor de tasación de una propiedad en particular. Debido a que no hay SLM en Colombia esto puede convertirse en un proceso subjetivo que ofrece menos que el análisis de arriba. Algunos tasadores incluso cobran un porcentaje del valor de tasación. ¡Eso sí que es un conflicto de interés!

Los bancos usarán tasaciones hipotecarias y generalmente utilizarán tasadores propios en el proceso. Desde el 2007 Primavera Realty Medellin (PRM) ha sido responsable de la venta de más de 500 propiedades de Medellín y solo en unos casos el comprador o vendedor hicieron tasaciones.

Todos los compradores de PRM fueron extranjeros y una vez que se les explicó el proceso, no vieron necesario gastar dinero en ese proceso tan cuestionable.

Las Puestas en Venta son no Exclusivas 

En Medellín, las puestas en venta son no exclusivas lo que significa que el vendedor puede poner en venta con múltiples agencias, agentes inmobiliarios, amigos, relativos e incluso su cantinero favorito.

No se restringe a quién se le puede pagar una comisión, la cual en este 2022 sigue siendo del 3%, pagada por el vendedor. Los Estados Unidos y muchos otros países, por tradición, tienen puestas en venta exclusivas.

Por esto, los vendedores extranjeros suelen no poder decidir acerca de dónde poner en venta para ayudar a vender o publicitar su propiedad. En Medellín es justo lo contrario. El vendedor necesita decidir con cuántas agencias y personas quieren poner en venta y dejar la información de su propiedad.

Muchos vendedores de Medellín trabajarán con 1 o 3 agencias y sus propiedades serán anunciadas en múltiples sitios web. Algunos vendedores las publicarán en sitios gigantescos como Finca Raíz o Metrocuadrado. Otros les dirán a sus amigos y familiares que están vendiendo.

Compradores Extranjeros 

A muchos vendedores colombianos no se les pasa por la cabeza ponerse en contacto con compradores extranjeros, mientras que la mayoría de agentes inmobiliarios locales solo lidian con compradores locales.

Esto no es sorprendente, ya que el 99% de compras son por locales y latinos. A pesar de que los compradores extranjeros, especialmente de Estados Unidos, Canadá, Europa y Australia, son menos del 1% del mercado en Medellín, son un buen segmento al cual dirigirse porque pagan en efectivo y se puede llegar a un acuerdo rápido con ellos.

Por otro lado, los vendedores pueden evitar algunos de los problemas de los típicos compradores locales, quienes suelen añadir contingencias como pagos a cuotas, añadir un carro, lote, o alguna otra posesión como parte del contrato.

Por ello, lo mejor es poner en venta con inmobiliarias como Primavera Realty Medellin (PRM), especializados en compradores extranjeros. Dado que las puestas en venta con PRM son no exclusivas, gratuitas y con el standard 3% de comisión ¿por qué no ponerla en venta con ellos también?

Precio Gringo

«Gringo pricing» se ve mucho en algunos blogs de redes sociales leídos por extranjeros.

Se suele abusar de este concepto y puede ser confuso para el desinformado. El hecho es que los vendedores, no las agencias, ponen el precio para la venta de sus casas. Los precios de venta son hechos públicos para que los vendedores y las inmobiliarias no puedan ocultar si están publicando precios (diferentes) que desfavorecen a los compradores extranjeros.

El 99% de los compradores son locales, por qué pensaría el típico vendedor en hacer esto. Empresas como Primavera Realty Medellin tienen políticas de que, si un vendedor baja su precio, este debe de informar a la inmobiliaria o de lo contrario corre el riesgo de que quiten su puesta en venta.

Prepara los Datos de tu Propiedad

En este punto el vendedor ya tiene un precio de venta, ya encontró una agencia para poner en venta y está listo para empezar a mostrar la propiedad y escuchar ofertas. Existen dos partes claves de los trámites para la puesta en venta: los datos de la propiedad y las fotos adecuadas.

Datos Básicos de tu Propiedad

• Precio de venta en pesos colombianos, no dólares americanos
• N.º de habitaciones y baños
• Tamaño en metros cuadrados y pies cuadrados (se sugiere pies cuadrados si está interesado en el mercado extranjero)
  • El tamaño debe ser de la superficie construida
  • Por separado, muestra el tamaño de las terrazas, patios o balcones descubiertos
• Año de construcción
• Zona – es decir: El Poblado, Laureles, Envigado
• Barrio – es decir: San Lucas, Provenza, Castropol
• Estrato – especifica del 1 al 6
• Cuota de administración
• Impuesto predial
• ¿Cuántos pisos tiene el edificio?
• ¿En qué piso se encuentra la propiedad?
• ¿Cuántos apartamentos hay en cada piso?
• Precio amueblado si es que aplica
• Descripción de las amenidades
• ¿Seguridad 24 horas?
• Comentarios sobre la ubicación para compras, restaurantes, entretenimiento
• Historial de alquiler o Airbnb
• Algún atractivo especial, principalmente jacuzzis al aire libre
• Vistas dignas de tener en cuenta
• Cualquier otra razón de por qué la propiedad es una gran compra

Fotografías

Es increíble la cantidad de propiedades que se ponen en venta con malas e insuficientes fotografías cuando es tan fácil tomar buenas fotos con las excelentes cámaras de los celulares actuales.

¡Fotos de calidad ayudarán a vender tu casa/condominio más rápido! Aquí tienes algunas directrices genérales que deberías de tener en cuenta al mandar las fotos y la información que va a ser publicada en una página web:

¿Qué deberían incluir las fotos?

• 12 a 20 fotos suelen ser suficientes (para casas más grandes y propiedades rurales quizás más)
• 2 a 3 fotos de la fachada de la casa o del edificio (intenta que quede el edificio completo en la foto)
• 2 a 3 fotos de una buena vista del condominio, en especial desde los balcones
• 2 a 3 fotos del paisaje/terreno y de las vistas en casas o fincas
• 1 a 2 fotos de la sala, el comedor, la cocina, las habitaciones, la oficina/estudio
• 1 a 3 fotos de las amenidades especiales (jardines, jacuzzi, sauna, etc.)
• 1 a 2 fotos de la piscina
• 1 foto de un clóset, pero solo si es un vestidor muy bonito
• 1 foto del baño, pero solo si es bonito. Si es muy bonito entonces dos fotos diferentes

Si puedes hacer un video, también puede publicarse en un sitio web de ventas

Consejos para la toma de fotos

• Evita tener carros, personas, signos de «se vende» o cables eléctricos en la toma. Las mascotas están bien.
• ¡Muestra las vistas! Este es un gran punto positivo, en especial para los extranjeros. Intenta tomar una foto que capture el mejor punto de vista, en especial desde el balcón o la azotea.
• Nada de platos sucios en la cocina, escobas o trapeadoras en el balcón, o ropa colgando dentro o afuera de la casa. Tampoco tomes fotos de camas sin tender.
• Las fotos tomadas de frente a la luz solar pueden quedar oscuras. ¡La iluminación es importante! Abre las cortinas o las persianas para dejar entrar la luz solar. Prende todas las luces al tomar las fotos.
• No se necesitan fotos del cuarto de lavado, la habitación de la empleada de servicio o el parqueadero.
• Se prefieren las fotos horizontales sobre las verticales.

Para las fotos puedes elegir una buena cámara de celular o emplear un fotógrafo profesional con una cámara de más calidad y con posible escenificación.

Lo malo de usar fotos profesionales es que toca pagarlas y a veces las fotos pueden verse demasiado bien. Entonces cuando los compradores van a ver la propiedad salen decepcionados. Si estás con un agente inmobiliario esto se puede discutir y a veces el costo de las fotos profesionales se puede dividir, o incluso puede ser pagado por el agente.

Una vez que el paquete de venta y las fotos estén listas, se pueden mandar a más de una agencia o agentes para su publicación.

Consejos de Marketing

Otros consejos para el marketing de tu propiedad

1. Pon un gran signo de «Se Vende» en tu ventana. 

Solo necesitas el número de teléfono bien grande para que se pueda leer fácilmente desde la calle. Debes decidir qué número de teléfono usar.

Tu número personal

Ventajas

• Lo bueno del número personal es que el primer contacto con un comprador potencial que vio tu signo lo tienes tú. Si vendes así no necesitas pagar una comisión.
• Al tener el primer contacto con el comprador, tienes la oportunidad de conectar y cubrir algunas de las preguntas básicas como por qué estás vendiendo y cuáles son las características clave. Puedes organizar para mostrar la casa cuando tú quieras.
• Puedes recibir llamadas de otros agentes o agencias que vean tu signo y deseen vender tu propiedad de manera no exclusiva. Ya que ya tienes un paquete de venta listo, es fácil y te expone a una mayor cantidad de posibles compradores. Primavera Realty puede exponer tu propiedad a compradores extranjeros.
• Si usas el numero de una agencia o de un agente, no sabes qué dirán de tu propiedad o si intentaran mostrarla, ya que pueden tener otras propiedades que prefieran vender.

Desventajas

• Debes tomarte el tiempo de contestar llamadas, hablar a posibles compradores y organizar muestras de la casa.
• Puedes no sentirte seguro de tus habilidades de venta o de tu habilidad para hablar con extraños.

El Numero de la Agencia o del Agente

Ventajas

• La agencia/agente recibe las llamadas, atiende a los posibles compradores, organiza para mostrar la casa y lidia con los clientes. Esto te ahorra tiempo y estrés.
• Las agencias/agentes pueden ser mejores a la hora de vender tu propiedad.

Desventajas

• Las agencias pueden negarse a dar acceso a otros agentes, lo que hará perder publicidad.
• Las agencias pueden tener otras prioridades de venta además de tu casa.
• Las agencias pueden no representar o hacer la publicidad de manera adecuada a tu propiedad.
• Las agencias pueden no responder a todas las consultas de manera oportuna, si es que responden.

2. Hazle saber a tus amigos, contactos, asociados, porteros, etc. y déjales saber que estás vendiendo tu casa.

3. Haz anuncios y dáselos a las personas recién mencionadas.

Prepara la Muestra de tu Casa

Si la muestra de la casa no fue organizada por un agente, entonces es prudente que tú, el dueño, estés ahí para responder todas las preguntas y ayudes a vender la unidad.

Un vendedor no debería encargarle esto a la empleada de servicio, al portero o a un amigo. Sin embargo, si un agente trae a un posible comprador, el vendedor no tiene que estar ahí. La mayoría de preguntas que haga el comprador podrán ser respondidas por el agente.

Además, siempre es prudente dejar que un agente de ventas dirija las negociaciones entre comprador y vendedor. Sin embargo, si una agencia representa al vendedor y el comprador tiene un agente, entonces los dos agentes se encontrarán para negociar una oferta.

La casa/condominio debe de estar en las mejores condiciones para cada muestra. Esto significa que la casa debe estar limpia, las camas tendidas, las luces prendidas, las cortinas recogidas, no hay olores en la cocina (aunque algunos olores como pan horneado pueden ser beneficiosos), quizás algunas flores de adorno, los clósets organizados, etc.

Estrategias de Negociación

Ya hiciste lo que debías, sabes el precio de tu propiedad en el mercado actual y sabes lo mínimo que recibirías por una oferta de solo efectivo.

Por supuesto, con el tiempo puedes empezar a reducir el precio. Si pusiste un precio de un 5% a 10% por encima del de mercado, o por encima del precio que te gustaría recibir, es esperable que puedas hacer una contraoferta por arriba de tu precio deseado.

Si un agente te representa dile que te dé su opinión acerca de la contraoferta que deberías hacer y cuánto tiempo deberías esperar antes de hacerla. A veces los compradores sienten que estás demasiado desesperado si haces una oferta inmediata. Puede que quieras esperar 1 o 2 días antes de hacerla.

También sirve saber cuál es la motivación del comprador. ¿Un nuevo trabajo?, es un extranjero en busca de una nueva casa?, ¿es un inversionista que planea rentar tu unidad?, ¿el comprador está aumentando de tamaño o reduciendo de tamaño?, etc.

Si el comprador está muy motivado, o ha preguntado por el futuro de la compra, puedes tener algo de apalancamiento para las negociaciones. Por ejemplo, el comprador tiene que matricular a sus hijos en una escuela en cierta fecha.

Una estrategia interesante es el amueblamiento y los electrodomésticos. Quizás vendes tu casa sin amoblar y el comprador conseguirá muebles y electrodomésticos nuevos porque no va a traer sus objetos personales.

Si ese es el caso y las negociaciones de precios están muy cerca pero no han finalizado, a veces añadir una nevera o los muebles del patio pueden cerrar el trato.

Trato Hecho

Llegaste a un acuerdo con el comprador y ahora es tiempo de preparar la promesa de compraventa (compromiso legal que generalmente necesita 10% de pago por adelantado).

Muchos colombianos no contratan a un abogado inmobiliario, por lo que el comprador y el vendedor simplemente van a la notaría para hacer la promesa de compraventa y la escritura a la hora del contrato final.

No obstante, el 99% de los compradores extranjeros eligen contratar a un abogado inmobiliario para organizar y revisar los documentos en todo el proceso. En este caso, los vendedores de Medellín se ahorrarán los gastos de la promesa de compraventa y de la escritura llevadas a cabo en la notaría, ya que esos costos los asumirá el comprador con su abogado.

Comentarios Finales

El proceso inmobiliario en Medellín funciona supremamente bien.

Los costos para el contrato final son bajos (1,8% para comprador y vendedor). El seguro de título no es necesario, lo cual es un gasto menos para el comprador. Los compradores y vendedores también pueden ignorar la promesa de compraventa y cerrar el contrato directamente si ambos están preparados.

La mayoría del tiempo, los compradores y vendedores son honestos y profesionales, por lo que el apretón de manos es suficiente hasta firmar la promesa de compraventa, la cual es un compromiso legal.

Desde el 2002, el mercado inmobiliario de Medellín ha estado sólido, promediando 7% por año, y no ha habido ningún año con caída de precios, incluyendo 2007 y 2008.

Gran parte tiene que ver con el hecho de que menos del 10% de las propiedades de Medellín tienen hipoteca, por lo que la mayoría de compras son en efectivo y los gastos necesarios son pocos.

Por este motivo, hay poca presión en los vendedores para botar propiedades o hacer ventas urgentes. En cuanto a riesgo de inversión, Medellín sigue siendo uno de los mejores mercados inmobiliarios del planeta.

Por lo tanto, los vendedores de Medellín tendrán pocos problemas para obtener un justo precio en el mercado al utilizar las tácticas e ideas mencionadas en este artículo.

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